मैंने पहले वीसी चेक से क्या सीखा मैंने कभी लिखा था?

Mark Suster

मैं 12 साल पहले २००७ में वीसी बना था, जब सौदों की गति काफी धीमी थी । मैं सिर्फ Salesforce.com था, जहां मैं वीपी था, उत्पादों के बाद वह मेरा दूसरा स्टार्टअप खरीदा है । जैसा कि मैंने यह पता लगाने की क्या भूमिका मैं कुलपति दुनिया में खेलना चाहता था की कोशिश की, मैं कंपनियों है कि गहरी तकनीक उत्पादों का निर्माण करने के लिए व्यापार उपयोगकर्ताओं के लिए समस्याओं को हल करने पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया ।

बस जब मैं गति मिली, दुनिया मेरे पैरों के नीचे स्थानांतरित कर दिया और शेयर बाजार में एक मुक्त गिरावट और उद्यम पूंजी लगभग एक साल के लिए बंद में चला गया । यह संयोग हो गया क्योंकि यह मुझे समय और स्थान मैं संस्थापकों और कुलपतियों के टन पता है और मेरे शिल्प को परिष्कृत करने की जरूरत दे दी है ।

पहला चेक मैंने लिखा था बस पर 10 साल पहले एक कंपनी में Invoca कहा जाता है, जो सिर्फ HIG विकास भागीदारों में स्कॉट Hilleboe के नेतृत्व में एक नया ५६,०००,००० डॉलर के वित्तपोषण की घोषणा की । मैंने सोचा था कि यह एक अच्छा समय के लिए पिछले 10 वर्षों के सबक में से कुछ के बारे में सोचना था ।

कुछ कंपनियों को रातोंरात सफलताएं हैं, लेकिन उनमें से कुछ वास्तव में ऊपर ले जाते हैं और तुरंत सही होते हैं। इनवोका अब आवर्ती बिक्री के लाखों लोगों के 10 एस बनाता है और साल के दौरान > ७५% बढ़ता है, लेकिन यह वास्तव में प्रौद्योगिकी का निर्माण और हमारे पहले उद्यम ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए पहले 3 साल लग गए । अब हम डिश नेटवर्क, गरिमा स्वास्थ्य और अमेरिकी बैंक जैसे कई बड़े ग्राहकों के साथ-साथ उत्साह और मेकस्पेस जैसे कई स्टार्टअप्स और अनगिनत विशाल ग्राहकों की सेवा करते हैं जो मेरे अनुमोदित ग्राहकों की सूची में नहीं थे, जिन्हें मैं 😉 लेकिन हम गूगल, एडोब, सेल्सफोर्स और कई अन्य लोगों के साथ काम करते हैं।

अग्रिम में, हमारे भागीदारों काफी भाग्यशाली के लिए 18 कंपनियों है कि १,०००,०००,००० डॉलर के उत्तर में आ गया है का हिस्सा हो गया है, और इस परिमाण के निवेश की औसत अवधि 10 साल से अधिक है । लेकिन Kyriba की तरह, जहां हम हाल ही में अधिक से अधिक १,०००,०००,००० डॉलर के लिए हमारी स्थिति बेच दिया, यह १००,०००,००० अमेरिकी डॉलर की बिक्री के लिए कुछ समय लगा १००,०००,००० अमेरिकी डॉलर से अधिक हो, और फिर उद्योग वास्तव में इस अद्भुत कंपनी का समर्थन संघर्ष किया, स्केल्ड-अप, रक्षा के लिए तैयार प्रौद्योगिकी और दीर्घकालिक, समर्पित ग्राहकों ।

अग्रिम में, हम कम कंपनियों पर अपनी ऊर्जा केंद्रित करते हैं जहां हम सार्थक स्वामित्व लेते हैं और कंपनी के जीवन चक्र में निवेश करना जारी रखते हैं। न केवल हमारे पास हमारी श्रृंखला एक फंड है जो 500k – 15 मिलियन डॉलर का पहला चेक लिख सकता है, बल्कि हमारे पास तीन विकास फंड भी हैं। लाभ यह है कि अब हमने अपने कई बेहतरीन प्रस्तावों में 50 + मिलियन डॉलर का निवेश किया है ताकि हम वास्तव में उद्यमियों को उनके व्यवसायों के पैमाने के रूप में समर्थन दे सकें। Invoca के मामले में, हम दोनों बोने दौर और एक दौर का नेतृत्व किया और किसी और के आने के लिए और अधिक पूंजी प्रदान करने के लिए इंतजार नहीं किया । एक्सेल ने बी, मॉर्गन स्टेनली सी का नेतृत्व किया और अब एचआईजी डी । हमने प्रत्येक दौर में निवेश किया है, और परिणामस्वरूप हमारी संपत्ति वास्तव में समय के साथ बढ़ी है।

मैं मानता हूं कि वहां LPs के साथ एक अजीब नृत्य है जब तक यह समय के लिए उंहें वास्तविक पैसे भेज रहा है । यदि आप जल्दी निवेश करते हैं और फिर अगले 3 राउंड में वापस लेते हैं तो नकदी पर निवेश किए गए आपके गुणक बहुत अधिक हैं यदि आप चेक लिखना जारी रखते हैं। वीसी के अलग-अलग विचार और रणनीतियां हैं। कुछ में पाने के लिए, सस्ते खरीदने और एक बड़ी कई दिखाने के लिए पसंद करते हैं । अग्रिम में, जब हम जानते है कि हम एक जीत हाथ है, हम काम है, जो दोनों उद्यमियों को सफल और हमारे एलपीएस के लिए और अधिक कुल वित्तीय रिटर्न में मदद करता है में और अधिक पूंजी डाल पसंद करते हैं । एक उदाहरण यह था कि जब हम रिंग में बीज दौर में थे और ए, बी, सी और डी में पीछा किया गया था … हम भी ई दौर में दुबला करने में सक्षम थे जब जेमी वास्तव में अपने धन में वृद्धि करना चाहता था और पिछले जांच > ४२०% आईआरआर था!

अंतत, कुलपतियों को धन वापस भेजने वाले लोगों को निधि देकर मापा जाता है, और जबकि हमारे उद्योग ने कागजों में फैलने पर वास्तव में अच्छा किया है, एलपीएस अंतत धन देखना चाहते हैं ।

मैंने उल्लेख किया कि हमने किरीबा में अपनी स्थिति को १,०००,०००,००० डॉलर में बेचा, लेकिन जब हमने निवेश किया तो इसका वस्तुत कोई राजस्व नहीं था । हमने अंत तक इसका पालन किया और आज इनवोका के समान चरण में निवेश करना जारी रखा । जब हम Kyriba में अपनी स्थिति छोड़ दिया, हम लाखों की सैकड़ों वापस और सिर्फ इस एक सौदे के साथ एक पूरा कोष वापस कर रहे थे । मैं जानता हूं कि तुम Kyriba के बारे में कभी नहीं सुना है और आप में से कई Invoca के बारे में कभी नहीं सुना है । यह ठीक है, उनके ग्राहक उन्हें प्यार करते हैं, उनकी आय इस पर संस्करणों बोलते हैं और हम कुछ नलसाजी का समर्थन करने के लिए पूरी तरह से ठीक हैं जो कंपनियों को ऑनलाइन अधिक प्रभावी ढंग से काम करता है।

पिछले 2.5 वर्षों में, हमने नकद आय में USD 533 मिलियन (वर्ष के अंत तक अधिक अपेक्षित) उत्पन्न किया है और यह हमारे विजेताओं का पालन करने, स्वामित्व बनाए रखने और धैर्यवान, दीर्घकालिक पूंजी भागीदारों के लिए एक प्रारंभिक विश्वास के माध्यम से आया है।

जब मैं नए, युवा कुलपति भागीदारों, बातें मैं हमेशा तनाव में से एक द्वारा हमारे उद्योग पर सलाह के लिए कहा जाता है कंपनियों है कि उचित बौद्धिक संपदा (आईपी) का निर्माण किया है के लिए खोज है । बेशक, सब कुछ दोहराया जा सकता है अगर अमेज़न या गूगल की तरह एक बड़े पैमाने पर बदमाश इसे में अपने सभी संसाधनों डालना चाहता था, लेकिन मैं प्रौद्योगिकी के बारे में बात कर रहा हूं कि दोहराने के लिए मुश्किल है, विशेषज्ञता के वर्षों की आवश्यकता है, और एक बार मान लिया यह बहुत मूल्यवान है ।

यदि मैं एक उदाहरण के रूप में इनवोका का उपयोग करता हूं, तो हम उन ग्राहकों के लिए लाखों कॉल संभालते हैं जो कॉल सेंटर में बिक्री कॉल होस्ट करना चाहते हैं। यह महत्वपूर्ण क्यों है? सबसे पहले, कई प्रकार की कंपनियां हैं जो बड़ी या जटिल “मानी जाने वाली खरीद” हैं जिनकी वेब फॉर्म की तुलना में फोन पर उच्च समापन दरें हैं।

लेकिन यहां बड़ा “अहा है.” जब आप सोचते हैं कि Google को इतना मूल्यवान क्या बनाता है, तो यह बात है। उपयोगकर्ता अपने खोज बार में एक खोज क्वेरी दर्ज करते हैं, और Google ग्राहक के “खरीद इरादे” को जानता है। जब आप खोज बार में “बेबी घुमक्कड़” टाइप करते हैं, तो यह सांख्यिकीय रूप से जांच कर सकता है कि क्या आप अधिक बच्चे उत्पाद खरीदने की संभावना है, आंशिक रूप से आपकी खोजों के आधार पर और आंशिक रूप से आपके द्वारा देखी जाने वाली वेबसाइटों (आपके क्लिकस्ट्रीम) पर आधारित है। क्या Invoca कॉल सेंटर की अनुमति देता है कि अधिक से अधिक प्रदर्शन है । हम उन्हें यह जानने की अनुमति देते हैं कि क्या आपने कॉल से पहले उनकी वेबसाइट (या प्रतियोगी की वेबसाइटों पर) पर समय बिताया है, और हम उन्हें Google खोज के कीवर्ड से कहीं अधिक वास्तविक समय में जानने की अनुमति देते हैं, क्योंकि हम वास्तविक समय में विक्रेता के लिए कॉल में क्वेरी का मूल्यांकन करते हैं और यह भविष्यवाणी करने के लिए एआई का उपयोग करते हैं कि आपकी आवश्यकताएं क्या हैं या (कॉल के बाद) । इसलिए अगर आपने फोन अपग्रेड करने का अनुरोध किया है लेकिन बंद नहीं किया है, तो हम फोन कंपनी को फेसबुक पर आपको फिर से टारगेट करने में मदद करेंगे, या अगर आपने प्रॉडक्ट की शिकायत के साथ कॉल किया है तो हम आपको कस्टमर के रिटेंशन मार्केटिंग प्रोग्राम में फीड कर सकते हैं ।

अमेरिका में सबसे बड़े कॉर्पोरेट ग्राहकों में से कुछ की सेवा के 10 वर्षों के साथ, मशीन लर्निंग के लिए हमारे लाभ अधिक डेटा और अधिक समय के साथ बेहतर हो रही है, और हमारे आईपी पते के मूल्य तेजी से वृद्धि हुई है । हम जानते हैं कि प्रतिस्पर्धी अपनी वेबसाइटों पर “एआई” डाल सकते हैं, लेकिन बेंचमार्क में वे हमारे द्वारा बनाए गए वॉल्यूम लाभों को देखते हुए हमारे करीब नहीं जा सकते हैं।

बचाव योग्य आईपी पागलपन की हद तक मूल्यवान हो जाता है, खासकर जब आप पैमाने तक पहुंचते हैं।

यदि आप इस बारे में थोड़ा सा सुनने में रुचि रखते हैं कि इनवोका हमारे सबसे बड़े ग्राहकों में से एक से क्या कर रहा है, तो इस वीडियो में डिश वार्ता इस बारे में है कि उन्होंने रूपांतरण 15x कैसे बढ़ाया है (नहीं, यह एक टाइपो नहीं है)

इन दिनों फोकस संस्थापकों पर इतना है और क्या उन्हें हमेशा सीईओ सीट पर रहना चाहिए । बेशक, मीडिया बारीकियों अच्छी तरह से नहीं करता है, तो यह एक भावनात्मक मुद्दा है ।

क्या मैंने सीखा है कि कई बार आप संस्थापक के साथ एक बातचीत है/

इनवोका के मामले में, यह था जेसन स्पीवाक जो एक अद्भुत प्रर्वतक है और तीन बहुत सफल कंपनियों का हिस्सा था जिसे स्टार्ट-अप से एक बेहद मूल्यवान कंपनी तक पहुंचाया जा सकता है। कुछ वर्षों के बाद, हम के बारे में चर्चा की थी कि क्या उसने सोचा कि वह सही व्यक्ति को अगले स्तर तक Invoca ले गया था, और वह एक छह महीने की अवधि में परिलक्षित और एहसास हुआ कि वह नहीं था । वह तय करने के निर्णय में शामिल था “आगे क्या,” और है कि हमें सीईओ के रूप में ग्रेग जॉनसन लेने की अनुमति दी ।

जेसन की मदद की Apeel विज्ञान सड़क पर मिलता है, संस्थापक और सीईओ अपने सभी कुलपति पैसे जुटाने में मदद और उसे नेतृत्व टीम और बोर्ड का निर्माण करने में मदद । नतीजतन, इस कंपनी के रूप में अब Invoca के रूप में मूल्यवान है (पिछले दौर उठाया > ७०,०००,००० डॉलर) और इसलिए जेसन दो बहुत मूल्यवान शेयर पदों के साथ समाप्त हो गया और अब शुरुआती दौर में एक स्टार्ट-अप पूंजी ले लिया है ।

Gregg एक दोस्त और एक Salesforce.com के रूप में मेरा सहयोगी था, जहां वह समूह है कि विपणक के लिए उत्पादों का निर्माण में काम किया है, तो वह इस अंतरिक्ष अविश्वसनीय रूप से अच्छी तरह से शामिल होने से पहले पता था ।

जेसन एक निर्माता था और एक बाजार का अवसर है कि दूसरों को नहीं देखा था । ग्रेग को बड़े संगठनों को स्केल करने और इसे संभव बनाने के लिए प्रक्रियाओं और टीम का निर्माण करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

और मेरे दोस्त और इनवोका के सह-संस्थापक कॉलिन केले ने दोनों को किया । उन्होंने एक बड़ी एंटरप्राइज सॉफ्टवेयर कंपनी बनाने के लिए जरूरी सभी शुरुआती तकनीक और दूरसंचार इंफ्रास्ट्रक्चरेज का निर्माण किया, लेकिन वह इनवोका के सीटीओ बने हुए हैं क्योंकि हम एक आकार तक पहुंच गए हैं ।

कुछ कुछ मापने के लिए शुरू, कुछ दोनों कर सकते हैं । यह सभी प्रकार के और लोगों की मदद करने के लिए अपने सबसे अच्छे कौशल और हितों का एहसास की आवश्यकता है काम का एक अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण हिस्सा है ।

प्रेस में, हम तकनीकी क्षेत्र में “रातोंरात सफलताओं” का जश्न मनाते हैं, लेकिन वास्तविकता यह है कि सबसे बड़ी सफलताओं को लंबी अवधि में और कई uptimes के साथ बनाया गया है, लेकिन यह भी कई दुर्घटनाओं या पार आंदोलनों ।

वास्तविकता यह है कि उचित आईपी आवश्यकताओं को बनाने में वर्षों लग जाते हैं, ग्राहकों को विकसित करने और फिर बाजार, बिक्री और संचालन के लिए समर्पित कर्मचारियों की बड़ी टीमों को ले जाता है।

उद्यम में, यह बहुत धन क्या आप के बारे में प्रेस में पढ़ने के द्वारा कल की प्रवृत्ति का पालन आसान है, लेकिन क्या आप आज पढ़ा है, अगर आप अभी तक वित्त पोषित नहीं किया है, यह शायद बहुत देर हो चुकी है ।

जैसा कि मैं अपने एलपीएस से कहता हूं,

“अगर मैं तुंहें थोड़ा असहज नहीं है जब मैं अपनी पहली जांच लिखने, मैं अपना काम नहीं कर रहा हूं । चूंकि मेरा काम उन चीजों को निधि देना है जो स्पष्ट नहीं हैं और अन्य लोग आज नहीं हैं – लगभग निश्चित रूप से आपको अपने सिर को खरोंच देना चाहिए। मैं कुछ गलत करने जा रहा हूं, लेकिन आप 3 है कि आप बहुत अच्छी तरह से किया है, नहीं 7 कि जाने के रूप में के रूप में अच्छी तरह से उंमीद नहीं जा रहे हैं ।

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